民泊の閑散期をどう乗り越える？下田の宿の月別の稼働率と料金・長期滞在の工夫

閑散期は、稼働が落ちる月が必ず来る前提で計画する

閑散期があっても、年間で収支が合えば続けられます。閑散期は「なくす」ものではなく、年間で見るものです。この記事で伝えたいのは、閑散期は避けられないので、「落ちる月があっても年間で合う」ように組むということです。繁忙期の売上で計画すると、予約が減った月に資金が足りなくなります。

下田の宿（創業メンバーが開業した、一棟貸し）の1年目の月別の稼働率は、次のとおりです（稼働率は、部屋が埋まっている割合）。

※ 表は開業月の7月を除く8か月分です。

1年目の平均は約53%ですが、月の稼働率は33%〜71%の間で動き、11月は33%、1月は39%まで落ちました。平均だけを見ていると、この谷が見えません。

※ 11月と1月が落ちた理由は、分析できていません。

※ 下田の宿1軒の1年目の値です。地域や間取り、ターゲットで波の形は変わります。詳しくは借りた家を宿にした1年目の運営事例に載せています。

閑散期には、何をどうするのか？

閑散期は、値下げ以外の手でも予約を保てる場合があります。下田の宿で実際にやったことは、料金の調整だけではありません。見つけてもらいやすく、予約しやすい状態にする手も打ちました。

1. 写真と説明文を更新する：検索での順位を保つために行います。
2. 最低宿泊日数を調整する：予約を受けやすい条件に近づけるための調整です。
3. 長期滞在に週割・月割（長く泊まるほど安くする割引）を付ける：清掃の回数を減らせます。下田の宿は長期の外国人が中心です。
4. 混む時期は単価を上げ、空く時期は稼働を優先する：週末・祝日・地域のイベントの日は上げる。

料金は、開業直後は抑えてレビューを集め、高評価が5件ほどたまってから段階的に上げました。レビューがない状態で閑散期を迎えないことも、備えのひとつです。

その後の1年は、どうなったか？

下田の宿の2年目の上半期（4〜9月）は、稼働率が約66%（1年目平均は約53%）、客室単価（1室1泊の料金）が1年目の平均の約140、RevPAR（販売可能な1室1日あたりの売上）は約174でした（1年目の平均を100として比較）。5〜6月は稼働率が80%前後、7〜9月は稼働率が4〜6割台でも、単価が1年目の平均の1.7〜2.2倍になりました。

単価の使い分けとレビューの積み上がりもあって、売上全体は1年目より伸びました。

※ 閑散期の月だけを切り出した2年目の数字は公開しておらず、閑散期の手だけの効果は切り分けられていません。

※ 下田の宿1軒の値で、同じ結果を約束するものではありません。

閑散期に、運営者は何に困るのか？

閑散期に大きな出費が重なると、赤字になりやすくなります。悩みは、売上が減ることだけではありません。

• 固定費（予約がなくてもかかる費用）は減らない：下田の宿の開業から最初の3か月（試運転期間）の月の運営費は計18万円（家賃5万円、清掃委託2万円、予約サイトの手数料などのシステム利用料8万円、光熱水費・Wi-Fi・消耗品など3万円）。このうち家賃などは、予約が少ない月も同じです。
• 赤字の月が出る：1年目の1月は、閑散期に備品の買い替えが重なって赤字になりました。年間では利益が出ても、その月の資金は足りなくなります。
• どこまで料金を下げるか、迷う：下げすぎると、清掃費や手数料を払ったあとに利益が残りません。

赤字の月に備えて、先に決めておくこと

備品の買い替えなどまとまった出費の時期をずらし、資金を残しておきます。先に決めておくのは次のことです。

• 備品の買い替えは、閑散期を避ける：まとまった出費を、予約の多い月の後ろにずらします。
• 最も落ちる月の稼働率で、資金繰りを試算する：下田の宿なら33%の月でも回るか。
• 閑散期は整える時期にする：修繕、備品の入れ替え、写真の撮り直しに充てます。清掃・リネンの仕組みは「小さな宿の清掃・リネン運用ガイド」へ。
• 収入の波そのものを避けたいときは、家賃を受け取る借り上げ（事業者が家を借りて、宿として運営する形）もあります。

閑散期の波に備えた運営や、家賃を受け取る借り上げの相談は、運営サポートで受けています。

取材したオーナーの例です。Fさんの宿では、月の純利益が、冬の閑散期は約8万円、夏の繁忙期は約40万円で、平均は約25万円でした。最も悪い月でも続けられるかを確かめておくことが、ポイントだと話しています。詳しくは「空き家を旅館業で民泊に｜初期費用400万円・月の純利益は平均25万円の事例」で紹介しています。

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