事例の概要（取材時期：2025年9月〜12月）
民泊を開業して最初にぶつかりやすいのが、価格設定です。この事例のAさんは、1泊25,000円で出して予約ゼロ、9,800円まで下げて稼働率（部屋が埋まっている割合）92%でも利益が残らない、という二重の失敗を経験しました。そこから単価を18,500円まで戻し、稼働率を58%に落としたところ、月間売上は約27万円から約32万円に増え、清掃は月25回以上から月7回前後に減りました。開業1〜3か月目に何が起きたのかを、数字と本人の言葉で整理します。
営業形態旅館業許可（宿泊業を営むための許可）を取得し、通年営業
取材対象Aさん
テーマ開業1〜3か月目の価格設定の失敗と立て直し
使った手段ダイナミックプライシングツール（需要に合わせて価格を自動で変える仕組み）、最低宿泊数の設定、レビュー獲得期の価格設定
価格と稼働率はどう変わった？開業直後から3か月目までの数字
稼働率は92%から58%へ、意図的に34ポイント下げました。それでも売上が増えたのは、単価が約1.9倍になったからです。清掃は月25回以上から月7回前後に減り、Aさんは「毎日満室にして疲弊する」状態から抜け出せたと話しています。
Aさんは、開業からの3か月をどう乗り越えたのか？
まず、開業直後の予約状況や価格設定について教えてください。
Aさん
オープン直後は完全に大失敗から始まりました（笑）。近隣の競合物件をリサーチして、「うちの方が内装もおしゃれだし、広さもあるから」と思って、周辺相場よりも少し高めの1泊25,000円で、Airbnbなどの予約サイトに掲載したんです。でも、最初の2週間、予約が1件も入りませんでした。
レビューがまだないオープン直後だと、相場通りでも厳しいことがありますよね。
Aさん
そうなんです。実績（レビュー）がない状態で高額設定にしても、ゲストからすればリスクでしかないんですよね。
開業直後の物件にはレビューがなく、ゲストは写真と価格だけで判断します。内装や広さに自信があっても、実績がないうちは、相場より高い価格が選ばれにくくなります。
9,800円に下げて稼働率92%。それでも「満室なのに赤字」だった理由
予約ゼロから、どう動いたのですか？
Aさん
焦った私は、真逆の極端な行動に出てしまいました。とにかく予約を埋めなきゃと思って、1泊9,800円まで一気に値下げしたんです。一瞬でカレンダーが埋まって、稼働率は92%を超えました。「よし、これで順調だ！」と喜んだんですが、すぐに現実を知りました。清掃費やリネン代、光熱費、予約サイトの手数料を引くと、働けば働くほど利益が残らない、むしろ実質赤字のような状態になってしまったんです。
1泊の売上が小さいと、清掃やリネンなど「1回の宿泊ごとにかかる費用」の割合が重くなります。9,800円の宿泊を月25回以上こなす運営では、清掃とゲスト対応に追われる一方で、手元にはほとんど残りません。Aさんはこの時期を、のちに「毎日満室にして疲弊する」状態だったと振り返っています。
Aさん
「満室＝成功」ではなく、「いくらで何日売るか」を考えないと、民泊事業として成り立たないと痛感しました。
収益性を変えた3つの工夫
稼働率だけを追うと行き詰まる、というのは開業初期によくあることですね。どう立て直したのですか？
Aさん
「勘や感情で値付けをするのをやめよう」と決意して、3つの改善を行いました。
1. 「レビュー獲得期」と「収益化期」を分ける
最初の10件のレビューが集まるまでは、目標利益を低めに設定して、少し低めの「レビュー獲得価格」に割り切りました。そして、レビューが★4.8以上（予約サイトの5段階評価）で10件溜まった段階で、一気に適正価格まで戻すというロードマップを作りました。
2. ダイナミックプライシングツールを導入する
手動で周辺イベントや季節変動を調べて価格を変えるのは、限界がありました。そこでダイナミックプライシングツールを導入し、競合の予約状況・地域のイベント需要・曜日変動に合わせて、価格が自動で調整されるようにしました。「連休前は強気」「平日で日が近い空室は自動で値下げ」といったルールを、自動化したんです。
3. 最低宿泊数を設ける（最低2泊〜）
清掃コストと対応負担を減らすために、週末やハイシーズンは「最低2泊以上」の制限を設けました。これにより客単価が上がり、清掃回数が減って、利益が残るようになりました。
※ 利益額は取材では確認していません。
結果：稼働率を落としても、売上は増え、清掃は月7回前後に
改善後、数字にはどんな変化がありましたか？
Aさん
開業3か月目には、数値のバランスが劇的に改善しました。稼働率は、意図的に90%超から58%（月約17日稼働）まで落としました。それでも、単価が約1.9倍になったことで、月間売上はむしろアップして、清掃回数は月25回以上から月7回前後へと激減しました。「毎日満室にして疲弊する」状態から、「しっかり単価を取って、連泊で清掃コストを抑えながら利益を出す」という持続可能なモデルに転換できたのが、一番の収穫です。
失敗から何を学べるか？指標の見方と確認ポイント
- レビューがないのに、競合より高く設定した。 結果は、最初の2週間の予約ゼロでした。内装や広さへの自信より、レビューという実績が先に求められました。
- 焦って、稼働率だけを目標に値下げした。 稼働率は92%まで上がりましたが、清掃やリネン、手数料を引くと利益が残りませんでした。
- 感情と勘で価格を決めていた。 予約ゼロの焦りで極端に値下げしたことが、疲弊につながりました。ツールとルールで価格を動かす形に変えて、立て直しました。
解説：ADR・稼働率・RevPARの見方
- ADR＝宿泊売上÷販売した客室数（1泊あたりの平均単価）
- 稼働率（OCC）＝販売した客室数÷販売可能な客室数
- RevPAR＝ADR×稼働率（販売可能な1室あたりの売上）
この事例の数字から計算すると、RevPARは値下げ後が約9,000円（9,800円×92%）、改善後が約10,700円（18,500円×58%）で、約19%上がっています。稼働率を34ポイント下げても、単価を戻したことでRevPARは改善しました。稼働率だけでなく、単価との掛け算で見ます。そのうえで、清掃費や手数料などのコストも含めて判断しましょう。
開業直後の価格設定で確認したい5つのポイント
- 周辺の競合と、レビュー数・評価を比べているか
- 最初の10件のレビューを集めるまでの価格と、その後の目標価格を決めているか
- 稼働率だけでなく、RevPARと、1泊あたりのコスト（清掃・リネン・手数料）を見ているか
- 連休やイベント、曜日で価格を動かすルールがあるか
- 清掃回数を減らす手段（最低宿泊数の設定など）を検討しているか
Aさんが、これから開業する人に伝えたいことは？
Aさん
開業直後は、予約が入らない恐怖から「値下げ」に走りがちです。でも、安売りは自分の首を絞めることになります。まずは「最初の10件のレビューを集めるための戦略的プライシング」と割り切り、その後はツールなどを活用して、データに基づいた価格設定を行ってみてください。適正価格で販売できれば、心にも運営体制にも余裕が生まれて、より良い体験をゲストに提供できるようになりますよ。
この事例の取材について
- 取材時期：2025年9月〜12月。数字は取材時点のオーナー本人の申告です。
- 掲載の許諾を得ており、お名前は匿名（Aさん）にしています。
- 数字は取材時点のものです。現在の数字とは異なる場合があります
- 本記事は個人の事例であり、収益を保証するものではありません。制度や基準は変わるため、最新の情報は各窓口でご確認ください。
ほかの事例は「民泊オーナーの事例」から読めます。関連して、「稼働率・客室単価・RevPARとは？」も参考になります。
※ 純利益は、オーナーの申告にもとづく、売上から費用を引いた額です。オーナー自身の作業時間や所得税などを含むかは、取材では確認していません。
物件や資金の進め方に迷っているときは、無料で相談できます。
